任何一次销售成功都不是目的，只是沟通成功的一个信号。至于你是否真正成功，则要看你怎样为客户创造价值。如果你不能给客户带来更深刻的影响，那么你销售的就只是一个商品，只能获得商品的价格。　

一、利润绝不是省出来的

　　如果说，过去的销售靠低价格、拉关系、送礼物、搞公关还能凑合了事，那么游戏规则在今天已开始改变。每个行业都有很多供应商，数量不断增加。更因为有了互联网，性价比高的厂家很容易找到，人们对报价和详细说明等信息了如指掌，也不再受地域的限制，信息不对称现象正逐渐减少。基于此，采购商的议价能力越来越高，他们希望供应商的价格越低越好。结果市场上商品过剩，供应商自相残杀，无数产业进入微利时代。 

　　在这种情况下，保持与客户的合作，光靠长期的关系和优质的产品是远远不够的。传统的销售模式认为，计划完美、技术突出、产品开发周期短、运营效率高，甚至依靠熟人，最重要的是价格低，这是最好的拿到订单的方式，但现在这种方式无法保证拿到订单了。通常情况是，供应商的利润空间既被挤压，又留不住客户，理想的销售额无法实现。

　　——其实换一个角度思考，你会发现，这种情况对供应商是一个全新的、绝好的机会。

对客户而言，在市场上取得成功是他们最大的目的。他们希望顾客能喜欢他们的产品和服务；他们想要把竞争对手远远甩在后面；他们想要拓展业务，提高收入，让收入源源不断。总之，他们想要全方位的成功。因此，他们心中理想的供应商，是能够深入地帮助他们达到上述目标的长期的合作伙伴，而不是做一次生意就Bye-bye的商贩。

因此，我们要明白：传统的销售模式已经行不通了。虽然管理人员一直努力通过建立激励机制、吸纳人才来为传统销售模式注入新动力，但于事无补。因为利润绝不是省下来的。一种全新的销售方法是——对客户的发展给予更大的关注，深度合作，而不仅仅是把产品和服务卖给他们了事。客户想要获得的不仅仅是商品，而是以商品为载体的价值提升。聪明的销售人员和公司会将自己与采购商深度“捆绑”起来，构成同一个利益体。这正是创值销售所倡导的核心精神。

二、一种新的利益共同体，与采购商深度“捆绑”

　　新方法的核心，是对客户的发展给予最大关注。这与大多数销售人员和公司的做法背道而驰。现在，你不能再仅仅关注自己是否成功，相反你应该把关注的重心放在给你的客户带去了多大的帮助上面。你利用手里的资源帮助客户达到了更大的业务目标，你就创造了价值。

　　为客户创造价值的能力，会让你在激烈的市场竞争中脱颖而出，而你也会得到相应的丰厚回报。这种新的销售方式叫做“创值销售”。也就是说，以客户为整个公司运作的核心。这种新的销售方法，在传统销售模式的基础上，进一步将自己与采购商深度“捆绑”，构成同一个利益体。

　　创值销售与传统销售方式有许多不同之处，主要体现在以下几个方面：

1、作为销售一方，你要花大量的时间和精力，去详细了解客户的业务。客户的目标是什么？最关心的经济指标是什么？他们是怎样创造市场价值的，是什么关键因素使他们的产品和服务更具优势？了解这些之后你才能制订短期、中期和长期计划为客户提供超出产品价值的帮助。其中，中期和长期计划蕴含的机会最多，因为你可以与客户一起，用你创造的价值改变整个行业的游戏规则。

2、调动资源了解客户的业务运作，并制订改进策略。销售已经不再仅仅是销售部门的事，而要把公司所有有用的资源都调动起来。法务、财务、研发、市场、生产部门的同事都可以与客户建立良好关系。为此，你需要收集并编辑大量客户信息，其中既有已发生的事实，也有客户的想法。把这些信息存入共享数据库，以此确定最佳方案。

3、了解你的客户之后，需要进一步了解你客户的客户。仅仅满足客户所需是不够的，你还得知道客户需求的背后动机是什么，这会使解决方案有针对性。客户的客户是谁，他们想要什么，他们的问题是什么，态度如何，决策过程如何进行等。想要设计出独一无二的方案，就得从头努力、追根溯源，从最终消费者的需求一直追溯到当前客户的需求。

4、你要明白依靠这种模式拿到订单、产生效益的周期更长，但更稳固。在客户中建立高度的信任感需要耐心、决心和持之以恒的精神，这是非常重要的。因为在这种新型关系中，双向信息交流比以往要深入得多。但是一旦开始起作用，其运作周期是很快的，因为你已经建立起了信任和信用。

5、高层要重新调整信任与奖励机制，确保整个公司配合销售方案有效实施。比如季度销售目标顺利实现，受到奖励的不应该只有销售人员，其他付出努力的职能部门也应当按贡献比例得到表彰和奖励。如果在得到全面培训和支持以后，销售人员或是其他职能部门领导仍不能全心贯彻实施新的销售方式，那就应该考虑换人了。

关于客户的大量的事实信息和抽象的概念信息就是创值销售的核心。道理很简单：你越是了解客户，你就越能判断出他的问题所在，也就越能拿出解决问题的产品和服务。

三、销售成功只是沟通成功的信号

　　事实上，任何一次销售成功都不是目的，只是沟通成功的一个信号，说明你了解客户，知道以客户的成功衡量你的成功。至于你是否成功，则要看你是不是明白自己要怎样为客户创造价值。如果你不能给客户带来更深远的影响，那么你销售的就只是一个商品，只能获得商品的价格。

　　那么，怎样为客户创造价值？

　　传统意义上的销售人员，销售的是自己的人际关系、公司的品牌，当然主要是物美价廉的产品，最终目的是为客户降低成本。虽然这确实是客户需要的，但客户最想要的却是——加快收入增长，提高现金周转速度，推动持续发展。

　　举个例子，一家软件公司想向一家药房卖产品，该产品每年可为药房减少30万美元的人力成本，产品销售价60万美元，投资回报率50%。

　　竞争对手的软件也卖60万美元，每年只为客户节约25万美元的运营成本，但是他们的方案还包括查找并敦促管理人员收缴长期拖欠的账款，仅这一项就可以客户增加32.5万美元的流动资金。此外，他们还为药房提供培训。他们的软件能够列出每天重复开处方的顾客名单，便于药房与顾客联系，这一项每年能给药房增加40万美元的收入，预计有20万美元的纯利润。如果使用这家公司的软件的话，企业的投资回报率将是75%。

　　与加快收入增长相比，很少会有企业更加关心节省成本。第二家软件公司考虑到了节省成本以外的客户需求，因此他们的方案更具有优势。

销售的核心是“销售价值，而非产品”。所谓价值，是对客户的价值。帮客户赚多少钱，提高多少市场份额，减少多少库存，哪怕让客户感觉有面子都是价值的体现。产品价格多么优惠，质量多么好，都是产品特性，而非价值。客户关系是帮助客户实现其需要的价值的必要渠道，但仅凭良好关系，却无法让客户感知到价值的存在，这种合作也是很难持久的。

四、销售工作最关键的一步是，抓住客户想要什么。

　　了解客户的方法有很多。闲聊、专门会谈都是常用的方法。另有一些其他有效方法：

1、从客户的抱怨中。当客户抱怨时，不仅仅简单地解决客户的问题。多问几句这个问题给他造成了什么麻烦，也许你就能发现客户真正在乎的是什么。

2、从客户的计划中。合作深入的供应商和客户，已经不再是简单的销售和采购关系，而是深度合作关系。如果一个销售人员，能把自己的产品融入到客户的年度或季度计划中，到时就是客户求销售人员而不是销售人员求客户了。从对行业的深刻了解中，超级销售人员甚至比客户还要理解客户的生意。

3、优秀的销售人员不止要了解客户，还要了解客户的客户的需求。因为客户也要做销售，按照上面的道理，如何为他的客户创造价值是他最想做的事。有供应商能够帮他为客户创造价值，这样的供应商一定是被优先考虑的，即使它的价格不一定最便宜。

五、你的销售方法过时了吗？

当客户有了更多的选择，面对订单或客户的减少，主动改变销售方法的销售人员却寥寥无几，如果你在销售过程中出现以下问题，说明你的销售方法已经过时了，销售链已经快要断了。

1、你大部分时间只跟客户的采购部联系。很多人多年来一直这么做，但采购部仅仅是决策者的订单执行人而已。而决策者来自销售部与市场部、产品设计部、工程部、生产部等职能部门。结果是，你根本没有接触到最重要的人。

2、在与客户接触的整个售前工作中都在讨论价格。你大谈产品功能、公司品牌是没错的，但讨论的核心问题是价格。你总是与客户在争取数量折扣、运费、广告费、加工费、技术支持方面纠缠，他要尽量压低最终价格，而你始终貌似不答应。

3、你接受的都是传统的集中训练：如何不怕客户拒绝，如何不被压力打倒，如何毫不气馁地取得成功。培训内容包括让你扮演不同的角色，观看最佳销售代表的录像等，这虽然可以振奋你的精神，但是由于它仍然无法解决供应商和客户之间的矛盾问题，所以振奋效果并不是很明显，而且会很快消失。

4、高层不断调整销售人员奖励制度，迫使他们争取更高的价格，更高的利润。这使销售过于急功近利，耐心不足的销售人员更不能为客户的长远价值作考虑。

5、制定与客户相关的政策时将销售人员排除在外。销售人员是全公司最了解客户需求的人，不能听取他们的真知灼见，是一种巨大的失策。

6、从未想过客户的客户，从未接触过客户的客户。销售是一种连锁反应，只有产品的下游用户对产品满意，链条上其他环节的参与者——你的客户，包括你自己才能长期赢利。

六、销售人员成为公司运营核心

　　实行创值销售方式就意味着要改革销售队伍。销售人员不再只唱独角戏，而是成为整个公司运营的核心部分，负责组织和指挥财务、法务、生产等领域的专业人士。职能部门也应该与销售认真配合，将自己的工作重点与销售团队的需求统一起来。

　　销售人员对自己的这个新角色可能会不太适应，起初会有很多人怀疑自己是否具备领导能力，但是做销售的人一般人际交往能力都很强，很多人非常善于协调各部门工作。 

　　要让其他团队成员尊敬你、愿意跟你合作，销售人员就要掌握新知识、新的分析工具，增强研究能力，了解客户业务，包括市场划分及行业趋势，而其中最为重要的是知道客户现在是怎么赚钱的，将来打算怎么继续赚钱。为此，销售部门要经常鼓励其员工拜访客户，让他们在客户中建立自己的关系，为形成具有前瞻性与创新性的理念献计献策。

　　在销售人员看来，最难的可能是扮演“医生”的角色，因为他们必须利用自己的知识、能力和资源，分析并确定客户具体的业务需求，必须发挥同事们的创造力和专业知识为客户设计不同的选择方案，并同客户一起尝试实施。整个过程，销售人员都要起带头作用。

　　销售成功并不是创值销售的终点，销售部门与客户各部门之间的售后互动是非常必要的。这是将来建立长期信任关系、创造更多合作机会的关键一步。销售必须保证两点：方案确实产生预期效果；售后互动具有前瞻性、积极性，以改变行业面貌作为目标。

　　从销售人员多重角色的转变中，可以看出一个重要的变化：实施创值销售的销售人员全面掌握决策权，他们分析形势，展现领导才能，负责公司损益，俨然成了另外一个总经理。公司将看到销售人员的全面管理才能，销售人员也有了新的职业发展方向。